Una guía para principiantes sobre el marketing de resultados: todo lo que necesita saber
El Performance Marketing es una estrategia de publicidad online que año tras año está dejando una marca más importante en el mundo del marketing digital.
En 2016, Business Insider declaró que casi las tres cuartas partes (74%) de los compradores estadounidenses dicen que visitan dos o tres sitios web no minoristas antes de completar una compra, y el 16% dice que visitan más de cuatro sitios web, según Rakuten Marketing y Forrester Research.
Estos son números importantes cuando se mira el ecosistema global de compradores, y continúan aumentando con el interés continuo en el marketing de resultados como una nueva estrategia de adquisición, alcance, compromiso y conversión de clientes.
Este creciente interés se puede ver en la cantidad proyectada de gasto solo para el marketing de afiliados de EE. UU.
Si está buscando sumergirse en el mundo del marketing de resultados y necesita perfeccionar sus habilidades, ha venido al lugar correcto.
Hemos elaborado una guía de referencia sencilla sobre todo lo relacionado con el marketing de resultados para principiantes que lo hará sentir como un experto en poco tiempo.
¿Qué es el Performance Marketing ó Marketing de Resultados?
El Marketing de Resultados es como suena: marketing basado en el rendimiento.
Este rendimiento puede ser una serie de resultados deseados ejecutados, como un conseguir un registro completado de un cliente potencial, una venta, una reserva o una descarga de un e-book o documento.
Un término integral, Performance Marketing es una combinación de publicidad pagada y marketing de marca juntos, pero solo se paga una vez que se completa la acción deseada.
Esta oportunidad de marketing de beneficio mutuo para un anunciante y los medios digitales permite a ambas partes orientar realmente las campañas de una manera estratégica y con un alto retorno de la inversión, todo basado en el rendimiento.
Al pagar a los medios digitales cuando se completa una acción específica, un anunciante puede estar seguro de que su dinero se está gastando bien, ya que ya está convirtiendo a su público objetivo antes de pagar la transacción.
Además, debido a que los anunciantes solo pagan después de que se realiza la acción deseada, también reciben los beneficios adicionales de la exposición gratuita de la marca y los clics específicos a lo largo del camino.
¡No existe otra estrategia de adquisición de nuevos clientes u oportunidad de marketing como esta en la actualidad!
¿Cómo funciona el marketing de resultados?
Performance Marketing consta de cuatro grupos: Anunciantes, Medios Digitales, Redes de afiliados y Plataformas de seguimiento de terceros, y Agencias de Marketing de Resultados.
Cada grupo es imperativo para que funcione el marketing de rendimiento, y trabajan al unísono, cada uno con su propio papel esencial que impulsa el resultado final deseado.
Aquí hay un desglose de cada grupo:
1. Empresas o Negocios
También conocidos como anunciantes, son las empresas que buscan promover sus productos y servicios a través de medios digitales.
Las empresas de comercio electrónico en varias verticales como moda y vestuario, alimentos y bebidas, productos de salud y belleza y artículos deportivos pueden tener mucho éxito en el marketing de rendimiento.
Esto se debe principalmente a que en el mundo actual, los consumidores buscan en los influencers y otros compradores recomendaciones de productos, reseñas y descuentos antes de comprar, especialmente cuando se encuentran en la fase de investigación de su compra.
Los programas de afiliados que obtienen mejores resultados en Performance Marketing suelen ser aquellos que tienen una marca ya establecida en línea o presencia en varios canales de marketing con una audiencia ya comprometida, y su sitio web tiene una tasa mínima de conversación probada que puede ayudarlos.
Estos programas tienen socios afiliados que producen un ROI positivo a cambio de esfuerzos de marketing, generación de tráfico y exposición.
2. Medios Digitales
Este grupo se considera los “socios de marketing” del espacio Performance Marketing.
Los medios digitales vienen en muchas formas: sitios web de cupones, sitios web de lealtad y devolución de efectivo, sitios de revisión de productos, blogs, revistas en línea, etc.
Cuando se trata de los mejores programas de afiliados que pagan rápidamente, los sitios de cupones y lealtad son una excelente manera de impulsar las ventas con poco esfuerzo y mediante pagos de comisiones más bajos, especialmente en el mercado norteamericano.
Sin embargo, con el marketing de afiliados avanzando más hacia un modelo de marketing de rendimiento integral que incluye personas influyentes en las redes sociales, sitios de contenido, sitios de revisión de productos, aplicaciones móviles, aplicaciones de personalización, inteligencia artificial, asociaciones comerciales complementarias y administradores de anuncios de remarketing, es necesario estrategia y comprensión de lo que cada uno de estos socios de marketing necesita de un anunciante para tener éxito.
Los influencers, por ejemplo, son editores que promueven principalmente a través de sus blogs, grupos sociales y canales sociales.
Su enfoque es brindar a sus seguidores una guía confiable con experiencias y reseñas personales auténticas, y les encanta ser los primeros en anunciar lanzamientos de nuevos productos, ofertas exclusivas y ventas y, por lo general, tienen obsequios de productos para su base de fanáticos.
Esta asociación tiene mucho valor ya que va más allá de la venta con una exposición adicional de la marca y el producto, al tiempo que genera una lealtad continua tanto para el influencer como para la marca.
3. Redes afiliadas y plataformas de seguimiento de terceros:
Las redes de afiliados o “plataformas de seguimiento de terceros” son esenciales para la asociación de anunciantes / afiliados.
Ofrecen una ventanilla única de información y herramientas como banners, enlaces de texto, feeds de productos, promociones y pagos (como un banco).
Estas redes de afiliados y plataformas de seguimiento también son donde los comerciantes y gerentes de afiliados crean estructuras de comisiones estratégicas, emiten bonificaciones, envían boletines informativos y manejan devoluciones.
Tanto para el anunciante como para el afiliado, estas redes y plataformas son una forma de realizar un seguimiento de los clientes potenciales, los clics y las conversiones.
Algunos ejemplos de redes de afiliados líderes y plataformas de seguimiento dentro de la industria del marketing de rendimiento son Partnerize, Commission Junction, AWIN, Impact, HasOffers, Avantlink, PepperJam y Rakuten Marketing.
Las diferentes redes de afiliados y plataformas de seguimiento tienen diferentes fortalezas y debilidades, estructuras de costos, experiencia comercial vertical, etc., así que asegúrese de investigar o pregunte a un experto, como una agencia de marketing de resultados.
4. Agencia de Marketing de Resultados:
Las Agencias de Marketing de Resultados se consideran el principal impulsor entre el comerciante y el afiliado.
Si bien las empresas pueden optar por un lider de marketing interno, también pueden optar por trabajar con agencias de marketing de resultados para administrar todo el programa o apoyar al equipo interno, debido a su experiencia y a una red existente de socios afiliados.
Trabajar con una Agencia de Marketing de Resultados con experiencia significa que la marca puede escalar su programa de marketing de rendimiento de manera más eficiente y con un ROI más alto y más rápido.
Más manos a la obra, procesos probados existentes, bases de datos sólidas de socios y experiencia técnica y estratégica se suman al beneficio de trabajar con una agencia.
Las tareas que las agencias pueden respaldar a menudo incluyen reclutamiento de socios, estrategias de crecimiento, optimización de programas a largo plazo, creación de contenido, administración de campañas y más.
Algunos anunciantes deciden ceder su programa a una agencia con experiencia para que lo administre al 100%, mientras que otros se comprometen con las agencias para trabajar en conjunto con su equipo interno.
Estos tipos de asociaciones de agencias son beneficiosos porque a menudo los equipos internos tienen recursos limitados, experiencia, relaciones existentes con afiliados y un alcance de mercado limitado, por lo que trabajar con una agencia puede ayudar a llenar estos vacíos y generar resultados mucho más rápidos.
Los líderes de marketing dentro de las agencias se aseguran de que todo lo que los afiliados necesitan esté al alcance tanto del anunciante como del socio dentro de la red y que todos estén respaldados por la estrategia y el enfoque de la marca.
Hay diferentes variables a considerar al elegir si trabajar con una agencia de marketing de resultados, como el tamaño del equipo interno, el presupuesto, los objetivos, los plazos, la experiencia vertical y la alineación / ajuste de la marca.
Ahora que hemos cubierto los grupos involucrados en el marketing de rendimiento, veamos los cuatro modelos de pago más comunes que se utilizan en el espacio.
5. Pago por venta / CPA (costo por adquisición)
Exactamente como suena, este es un acuerdo en el que un anunciante paga a los medios digitales por las ventas que generan una vez que se completa la transacción.
En el comercio electrónico, este es el modelo de pago más común que configuran los comerciantes.
6. Pago por cliente potencial (Pay Per Lead)
Un “cliente potencial” es típicamente un formulario de registro completado o una suscripción que involucra información proporcionada por el usuario o consumidor sobre ellos mismos y generalmente es una conversión no monetaria.
Esto podría incluir el nombre del cliente, la dirección de correo electrónico, el número de teléfono, los ingresos del hogar, los rasgos de personalidad, la información del trabajo, etc.
Los clientes potenciales pueden ser tan simples como el nombre y el correo electrónico, o tan complejos como un intercambio de información en profundidad de tres páginas para calificar para una hipoteca o préstamo.
Por lo general, cuanto más compleja sea la forma de cliente potencial, mayor será el pago.
7. Pago por clic (PPC)
En este modelo de pago, un anunciante pagará a un medio digital por cualquier clic que haga referencia a la página de destino deseada.
Este modelo se usa menos en el mundo del marketing de desempeño y generalmente solo se usa cuando se aplica Nexus.
8. Paga por “X”
En este modelo de pago, la “X” puede representar lo que el anunciante defina como la acción deseada fuera de un cliente potencial, un clic o una venta.
Las descargas, las ventas adicionales dentro de las aplicaciones y las suscripciones a programas de recompensas son ejemplos de estos.
¿Cuáles son los usos más comunes del término “marketing de resultados”?
Cuando se trata del uso del término “marketing de rendimiento”, hay varias áreas dentro del espacio del marketing digital que lo utilizan, pero que difieren ligeramente entre sí.
Es decir, no todo el marketing de resultados es igual.
Si bien un anunciante puede decidir que solo un área es apropiada para su estrategia, otros pueden usar múltiples áreas dentro de un marco más amplio de “marketing de rendimiento” para cumplir sus objetivos.
Estas son algunas de las áreas más comunes en el marketing digital en las que se utiliza el término “marketing de rendimiento”.
1. Marketing de afiliados
El marketing de afiliados está más relacionado con cualquier tipo de marketing que esté afiliado al anunciante y se pague después de que se lleve a cabo la acción deseada.
En muchos casos, especialmente en el mercado norteamericano, esto generalmente implica asociarse con sitios de cupones, lealtad, reseñas e incentivos.
El marketing de afiliados es el término más tradicional y más utilizado cuando se hace referencia al marketing de resultados.
2. Publicidad nativa
Esta es una forma de medios de pago que, a diferencia de los anuncios gráficos o los anuncios de banner, en realidad no parecen anuncios.
Estos tipos de anuncios tienden a seguir la forma natural y la función del sitio en el que se coloca, como noticias o sitios sociales, y a menudo se pueden alimentar de forma dinámica en función de cada usuario que lea o vea el contenido.
Los modelos de pago más comunes para la publicidad nativa son CPM (pago por impresión) y CPC (pago por clic).
3. Contenido patrocinado
Utilizado principalmente por personas influyentes y sitios de contenido, este tipo de marketing de rendimiento implica una publicación o artículo dedicado que promociona una marca y / o producto a cambio de alguna forma de compensación.
A veces, la compensación será en forma de producto gratuito o una experiencia, mientras que otras veces es un pago basado en CPA, CPM o CPC.
4. Marketing en redes sociales
Este tipo de marketing de rendimiento es el uso de plataformas de redes sociales para ganar tráfico o conocimiento de la marca, como el contenido que se muestra en Facebook, Pinterest o Instagram.
Las métricas que generalmente se miden en el “marketing de desempeño” basado en las redes sociales generalmente se centran en la interacción, los me gusta, los clics y las ventas.
5. Marketing en buscadores
Dividido en dos partes, el marketing de motores de búsqueda puede tener éxito a través de opciones pagas y / u orgánicas.
El marketing de búsqueda pagado es simplemente cuando un anunciante paga por los clics en los anuncios en los motores de búsqueda como Google, Bing y Yahoo, mientras que la búsqueda orgánica es lo opuesto, utilizando métodos no pagos como la optimización de motores de búsqueda (SEO) y confiando en el propio algoritmo del motor de búsqueda, para clasificar en la parte superior.
Algunas empresas miden sus resultados de marketing en motores de búsqueda en función del rendimiento, mientras que otras se asocian y pagan comisiones a empresas y campañas de SEM en función de los resultados.
¿Cuáles son los beneficios del marketing de resultados?
Hay muchos beneficios al agregar Performance Marketing a su crecimiento y combinación de marketing en línea. Además del beneficio obvio de construir su marca a través de terceros socios con sus propias audiencias, presupuestos y alcance, aumentando su participación de mercado, tráfico dirigido y participación de la audiencia, también puede reducir su riesgo, aumentar su alcance de mercado y disminuir presupuestos mientras aumenta su marca y flujos de ingresos. Además, el Performance Marketing es completamente rastreable, medible y transparente. De hecho, las marcas ahora pueden ver la ruta completa de clic para consumir de cada comprador e identificar dónde invertir más y en qué medios, qué canales y producir mejores resultados.
Dado que el marketing de rendimiento se paga después de que se lleva a cabo una acción deseada, los riesgos son menores, el CPA (costo por adquisición) a menudo es menor y el ROI es mayor. Esto deja más espacio en el presupuesto para que otras estrategias de marketing se expandan y se prueben para que usted pueda crecer y competir.
¿Cuáles son algunos consejos de marketing de resultados para tener éxito?
1. Concéntrese en una buena página de destino y oferta.
Cuando se trata de Performance Marketing, una mala página de destino puede disuadir a los visitantes de realizar conversiones y una mala oferta puede evitar que hagan clic.
Además, ambos no funcionan tan bien como deberían disuadir a los socios de trabajar con usted y de estar entusiasmados con la promoción de su producto y marca.
Como anunciante, asegúrese de ofrecer a sus editores ofertas atractivas para promocionar y auditar su sitio web en busca de cualquier problema que pueda encontrar un visitante cuando llegue a las páginas de destino adecuadas.
Piense y pruebe toda la experiencia del usuario cuando acceda a su sitio web y sitio móvil.
Como editor, siempre audite los enlaces y las ofertas que tenga disponibles, mantenga el contenido y los lanzamientos más recientes y actualice las páginas de destino que tengan un rendimiento inferior.
2. Pruebe A / B y optimice los KPI que generan ingresos.
Como sabe cualquier buen especialista en marketing, las pruebas y la medición son esenciales para que funcione una buena estrategia de marketing.
En lo que respecta al marketing de rendimiento, pruebe diferentes técnicas y estrategias para optimizar las conversiones y las tasas de clics, los valores de pedido promedio y el tráfico realizando pruebas A / B para obtener una respuesta más clara a lo que funciona y lo que no.
3. Elija sus fuentes de tráfico.
Asegurarse de que su tráfico provenga de fuentes y ubicaciones confiables es extremadamente importante con Performance Marketing.
Cuando las fuentes menos que respetables le anuncian, los consumidores se lo pensarán dos veces antes de confiar en usted como marca y se verán disuadidos de comprarle o visitarle de nuevo.
4. Rastree y monitoree tanto como pueda.
La atribución, dispositivos móviles frente a computadoras de escritorio, tasas de rebote, etc., brindan puntos de datos importantes que pueden brindarle una mejor idea de lo que funciona y lo que no.
Al igual que probar, rastrear y medir las ganancias y pérdidas es igualmente importante para aprovechar al máximo sus campañas de Performance Marketing.
Sin el análisis de tu trabajo y los ajustes para optimizarlo, tu programa y tus ventas, no crecerán.
5. Cumplir.
El marketing de rendimiento se trata de establecer relaciones entre las marcas y los editores para llegar, involucrar y convertir a las audiencias de otros para desarrollar sus ventas y su marca.
Para hacer esto con éxito, tanto las marcas como los editores deben seguir las reglas.
La Comisión Federal de Comercio (FTC) tiene leyes y políticas en constante evolución, por lo que depende de las marcas y los editores mantenerse al tanto de estos requisitos federales para garantizar que sus programas y publicaciones estén alineados.
¿Cuáles son algunas de las tendencias del marketing de resultados a seguir?
Todas las formas de marketing siempre están evolucionando, y lo mismo ocurre con el marketing de resultados.
Con este tipo de marketing responsable de más del 16% de las ventas de comercio electrónico en 2017, es fácil ver que el crecimiento de esta estrategia se está acelerando a altas velocidades.
Este porcentaje coloca al Performance Marketing a la par del marketing por correo electrónico y por delante de la publicidad gráfica como fuerza impulsora de las conversiones de comercio electrónico.
Con este crecimiento, más personas están haciendo del marketing de resultados una carrera, más anunciantes están invirtiendo en él y más editores están ingresando al espacio.
Este aumento de personas influyentes, empresas de tecnología basada en el rendimiento y sitios de contenido significa más oportunidades para promover su marca en el espacio del marketing de resultados.
Además, con más opciones para mejorar el seguimiento y la atribución gracias a las mejoras de las plataformas de seguimiento de terceros, estas mejoras habilitan modelos de primer clic en los que los editores pueden estar seguros de que no se les dañará si alguien deja su referencia y vuelve a comprar de un fuente diferente.
Otros desarrollos nuevos a los que se debe prestar atención para el seguimiento y la atribución son las opciones multitáctiles, basadas en la posición, de disminución del tiempo y lineales.
Otra tendencia interesante en el marketing de rendimiento a seguir es el desarrollo e implementación continuos de la inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático que impulsan las ventas, todo sobre la base del rendimiento.
Cuatro áreas a las que se debe prestar atención son la automatización, la segmentación, la personalización y la optimización; gracias a la inteligencia artificial y el aprendizaje automático, estas palabras de moda están dando grandes pasos.
En Performance Marketing, los especialistas en marketing tienen cientos o miles de puntos de datos, si no millones y miles de millones de puntos de datos, para rastrear y medir.
La IA elimina la complejidad de estos puntos de datos y ayuda a escalar la optimización eficiente sin problemas mediante el aprendizaje automático.
Adaptarse a esta tendencia creciente también permite a los especialistas en marketing liberar su tiempo, brindándoles más oportunidades de ser creativos en sus esfuerzos de marketing y obteniendo más de cada dólar gastado.
Conclusiones
En general, Performance Marketing es una estrategia de marketing en crecimiento para marcas de comercio electrónico, comerciantes y minoristas por igual.
Las tendencias muestran una inversión continua en el canal, desde nuevos jugadores que ingresan al espacio hasta nuevas tecnologías que se invierten para optimizar los resultados mejor, más rápido y más barato.
El marketing de rendimiento tiene un gran valor para las relaciones entre múltiples piezas móviles, desde los gerentes de afiliados que impulsan las relaciones y la estrategia hasta las plataformas de seguimiento de terceros que rastrean y acreditan los resultados de la campaña.
Performance Marketing ayuda a escalar el alcance, la participación y la conversión de nuevos compradores en nuevos mercados a un costo menor, menor riesgo y un ROI mucho más alto que cualquier otro canal de marketing a escala.
El marketing de rendimiento es una forma de construir su marca, aumentar el conocimiento de su producto e interactuar con los clientes sin las limitaciones de los presupuestos o los canales de marketing en conflicto.
Es una pieza que se coloca en capas en la parte superior y puede generar una contribución promedio del 16% a sus ingresos y ganancias.
Trabajar con editores y empresas de gestión de afiliados y redes de afiliados como una extensión de su marca permite un alcance adicional que quizás nunca tenga trabajando con enfoques de marketing más tradicionales.
Si ya tiene un programa de afiliados, es una buena práctica evaluar sus estrategias y su programa para ver si puede beneficiarse de la incorporación de un equipo de gestión subcontratado a la combinación o de la gestión completa del programa.
Asegúrese de probar, rastrear, medir y optimizar.
Para aquellos que se encuentran en las etapas iniciales de su negocio o su programa, puede aumentar sus ventas con sitios de cupones y lealtad primero y luego diversificarse con influencer, contenido y marketing basado en el rendimiento de IA.
No importa dónde se encuentren usted y su marca en el espacio del marketing de rendimiento, siempre hay espacio para mejorar y crecer.
Descubra qué enfoques funcionarán para usted y qué necesidades deben satisfacerse no solo para la marca, sino también para sus afiliados y socios.
Una vez que haya definido sus metas, ¡salte y comience a construir esas relaciones!
